Conseguir al personal adecuado y apto no siempre es tarea fácil, además de un proceso minucioso de selección, la remuneración es muy importante, ofrecer incentivos como “comisiones” podría ser una buena estrategia para ganar la fidelidad de tu equipo de trabajo y obtener resultados eficientes.
Las comisiones son complementos salariales que se determinan en función de los logros obtenidos, ya sea por las ventas, contacto con clientes, resultados generales o individuales. Existen varias formas de otorgar el pago por las comisiones generadas, puede ser por día por semana o al término de mes junto con el salario.
Existen varios tipos de comisiones:
- Comisión lineal: Cuando el vendedor logra un objetivo de ventas determinado.
- Comisión por margen: Cuando el vendedor gana un porcentaje de la venta que realizó.
- Comisión por colocación: El vendedor se lleva una cantidad fija por cada unidad vendida.
- Comisión por escala: Se crean rangos de venta y de acuerdo con ello es la comisión obtenida.
- Comisión territorial: La comisión dependerá de las ventas realizadas en cierta zona.
Por ejemplo: al vendedor se le ofrece un sueldo fijo y tiene la opción de ganar una comisión al generar una venta de “n” cantidad, si el empleado logra la meta gana la comisión, si el empleado sólo logra el 90% de la meta su comisión será proporcional.
Si el vendedor gana 10% de una venta y logra vender un producto a un precio mayor del establecido, su margen de ganancia será mayor que si lo vende al precio mínimo.
Este tipo de comisión es el más fácil de calcular, si tu vendes algo, te llevas una cantidad establecida, si vendes más, mayor es tu ganancia.
Por ejemplo, si vendes de 1-10 artículos, la comisión es de 2%; de 11 a 20, la comisión es de 2.5%; pero si vendes de 21 a 30, la comisión sube a 3%. Generando un mayor rango de ganancia mientras más productos se vendan.
Se delimita un territorio y se recibe una comisión por el total de ventas realizadas en el territorio, este tipo de comisiones suele ser por metas establecidas en equipos.
Algo muy importante que debes recordar, es que la comisión que ofrezcas debe ser alcanzable y razonable, lo que quiere decir que no debe ser tan lejana para que los empleados no pierdan la motivación, como no vas a ofrecer más de lo que tu empresa pueda costear.
Crea tu plan de comisiones:
Una vez que has decidido implementar un plan de comisiones para tu equipo, necesitas seguir una serie de pasos que te ayuden a encontrar la fórmula que motive a los empleados y que, a su vez, funcione para la empresa y el negocio.
- Calcula las ventas de cada empleado: Esto te ayudará a saber de qué son capaces y motivarles a superarse.
- Calcula las ventas mensuales: Te permitirá poner objetivos realistas.
- Decide el tipo de compensación: Esto dependerá del puesto que tenga cada empleado y servicio o producto que ofreces, por ejemplo, no vas a dar la misma compensación al vendedor directo que al indirecto.
- Cuando se pagarán las comisiones: Esto para seguir motivando a tus empleados, puedes hacerlo el mismo día, semanal, mensual o el día que se paga su nómina.
- Determina objetivos de venta: Establecer objetivos que motiven a tus empleados a superar sus propias metas siendo alcanzables.
Lograr que las cifras cuadren, el equipo esté motivado y la empresa logre los resultados esperados es posible si pones en marcha un plan de compensaciones adecuado para tu equipo. Recuerda que las comisiones son una herramienta útil si se saben administrar. Si tienes dudas sobre cómo establecer o calcular las comisiones de tu equipo, existen profesionales dedicados a ello.
